在庫販売と受注販売とオンデマンド発注の違いとは。収益構造や仕組みの違い、メリットデメリットを解説！

オリジナルプリントを施したＴシャツや、ライブに向けたオリジナルグッズ、クラウドファンディングの返礼品としてのオリジナルグッズ……インターネットの広がりと共に「オリジナルアイテム」を販売したり、送付したりすることが多くの事業者で増えています。

販売をする時、もしくは返礼品として送付する時、生産方式はざっくり３つあります。

在庫販売
受注販売
オンデマンド発注　です。

この記事では、そんな３つの販売形式「在庫販売」「受注販売」「オンデマンド発注」それぞれの収益構造や仕組みの違い、メリットやデメリット、向いているビジネスパターンを解説します。

マーケティングに自信があったり、営業力があるなら「在庫販売」

在庫販売は、まず生産数の予想を立て、生産を行い、在庫を自ら抱えてから、売れるたびに１点ずつ販売していくビジネスです。店舗営業を営んでいる事業者にとっては、一番なじみ深いビジネスでもあります。

収益構造はシンプルで、見込み発注で最大限安く仕入れを行い、在庫を持ち、仕入れ値に利益を載せた価格で販売していくことで、ある１点を超えたら利益がどんどん生まれるというものです。

また、逆にある１点を超えないと「売れ残り」として負債を抱えることがあるほか、「在庫切れ」になってしまうと本来は売れたはずの商品が売れない「売り逃し」の状態になってしまうこともあります。

こんな人に「在庫販売」はおすすめ

体力があり、初期コストを支払うことに抵抗がない
マーケティングに自信があり、生産数の予想を立てるのが得意
実店舗があるなど、営業力や営業拠点を持っている
イベントやライブなど、「今ここで」「今すぐ」という購買意欲のお客さまへの販売を考えている

在庫販売は、体力さえあれば、まとめて生産するからこそ生産原価をぐっと下げることができ、一番売上の利益が上がる可能性があります。一方、在庫を抱えるため、置き場や資金の両面からリスクも背負うこととなるのでリスクを負いながらビジネスを挑戦しようという方にはピッタリな販売方法です。

目の前で「欲しい！」というお客さまに届けやすい反面、目の前に「欲しい！」というお客さまがいないと八方ふさがりになってしまうというわけです。

ファンの熱量が高く、待ってくれるお客さまなら「受注販売」

受注販売は、生産前にお客さまに「どれくらい欲しいか」を先に聞く方法です。生産数はお客さまの欲している数なので、一番赤字になりにくいビジネスです。ただ、「どれくらい欲しいか」の数によっては、仕入れ値があがってしまい、思ったほど利益が上がらなかった……なんてことも起こりえます。

収益構造はシンプルで、発注数の決定後に、必要数の発注を行い、その差額が利益になります。また、発注数の決定に一般的には「２週間～１か月程度」の受注期間を設けるため、最初に注文したお客様にとっては１～２か月先の納品になり、お客様さまを待たせてしまうという反面も持っています。また、受注締め切り後に、欲しかったのに買いそびれてしまったという「売り逃し」が発生してしまう時もあります。

こんな人に「受注販売」はおすすめ

根強いファンがいて、今すぐではなくても欲しいと思ってくれる
１点あたりの利益率は低くていいから、赤字は避けたいと考えている
大きく売り伸ばすことより、着実にお届けすることを大切にしている

受注販売は、最初の受注金額の設定時にマーケティング的視点が少し必要にはなりますが、赤字にはなりにくいです。在庫リスクが無いので、売れ残りも発生しません。売り逃しや利益の最大化にはいまひとつ物足りないほか、お客さまの熱量が必要にはなりますが、クラウドファンディングや記念品などには非常に向いています。

初めての販売やローリスクで売上を最大化したいなら「オンデマンド発注」

オンデマンド発注は、お客さまの注文があるごとに工場が都度生産を行っていく方法です。工場側が対応できる体制になっていないと工場への負荷が高く、実現しづらいという難点がありますが、お客さまが欲しいタイミングで毎回生産を行えるので「売り逃し」が起きづらく、マーケティングで読み切れない需要への対応も出来ます。

収益構造はシンプルで、１点あたりでの単価が決まっているため、毎点利益があがります。ただし、受け入れ態勢を工場が築くにあたり、ある程度の共通化が必要となり、オリジナルデザインのアイテムであっても細かいオリジナルの加工を施すなどの「より細かいオリジナリティ」の発揮は難しくなることが多いです。一般的には、注文から数日～１週間程度でお届けできるので「在庫販売」とのお届け期間のズレも少ないです。

こんな人に「オンデマンド発注」はおすすめ

ビジネスを始めたばかりの方
正確な売上見込みが立てづらいニッチな商品や新商品
今欲しい人にはすぐ届けたいけれど、会社として在庫リスクはかけたくない
大きな利益ではなく、着実な利益をあげていきたいと考えている
手間を減らしてビジネスを成長させたい
お客さま単位で違う注文をしてほしいなど、パーソナライズを提供したい

オンデマンド発注の一番の難点は、工場側の受け入れですが、工場さえ見つかれば、ビジネスオーナーにとっては非常に手間やリスクを減らしつつも利益を最大化でき、廃棄も生まないビジネスです。より細かいオリジナリティの発揮は難しいですが、着実に１点ずつ利益が上がるため、利益の算出もしやすく、初めてのビジネスにもおすすめです。ただ、注文があってから製造するため、実店舗での販売には向いていません。